{"id":6720,"date":"2021-03-25T16:41:42","date_gmt":"2021-03-25T20:41:42","guid":{"rendered":"https:\/\/xccommerce.com\/?p=6720"},"modified":"2021-06-23T11:35:00","modified_gmt":"2021-06-23T15:35:00","slug":"pourquoi-les-promotions-ne-sont-pas-payantes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/xccommerce.com\/fr\/pourquoi-les-promotions-ne-sont-pas-payantes\/","title":{"rendered":"Pourquoi les promotions ne sont pas payantes"},"content":{"rendered":"\n

\u00ab\u00a0les promotions ne d\u00e9livrent pas les r\u00e9sultats escompt\u00e9s car elles n’ont pas suivi l’\u00e9volution des habitudes de magasinage.\u00a0\u00bb<\/em><\/p>Robin Coles, directeur g\u00e9n\u00e9ral de XCCommerce<\/a> pour l’Europe, l’Afrique et le Moyen-Orient<\/em><\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n

Les promotions s’articulent g\u00e9n\u00e9ralement autour d’une vision interne, qui tient compte des niveaux de stock et des taux de vente pr\u00e9visionnels mais passe \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d’un \u00e9l\u00e9ment fondamental : la connaissance du client.<\/p>\n\n\n\n

Commen\u00e7ons par la bonne nouvelle : les consommateurs veulent des promotions. Dans une nouvelle \u00e9tude sur les pr\u00e9f\u00e9rences des consommateurs, men\u00e9e par XCCommerce sur plus de 2000 clients au Royaume-Uni, 72 % des r\u00e9pondants ont affirm\u00e9 vouloir davantage de promotions. En fait, 69 % des sond\u00e9s ont indiqu\u00e9 que l’existence de promotions chez un d\u00e9taillant motivait leurs achats, et 62 % ont dit \u00eatre fid\u00e8les aux d\u00e9taillants offrant de tels incitatifs.<\/p>\n\n\n\n

La mauvaise nouvelle, maintenant. Dans la m\u00eame \u00e9tude, 62\u00a0% des r\u00e9pondants ont affirm\u00e9 vouloir des promotions cibl\u00e9es. Cette innocente demande est r\u00e9v\u00e9latrice d’une dure v\u00e9rit\u00e9\u00a0: les promotions s’appuient peu, en g\u00e9n\u00e9ral, sur la connaissance du client. Elles ne sont ni coh\u00e9rentes, ni facilement accessibles et ne tiennent pas compte des nouvelles habitudes de consommation multicanales des clients. <\/p>\n\n\n\n

Les comportements d’achat des consommateurs ont radicalement chang\u00e9 au cours des cinq derni\u00e8res ann\u00e9es, et le virage vers les canaux num\u00e9riques s’est encore accentu\u00e9 en raison de la COVID-19. Parmi les sond\u00e9s, 52\u00a0% disent acc\u00e9der \u00e0 des offres gr\u00e2ce au couponnage par voie postale, alors que 33\u00a0% des r\u00e9pondants de 24 \u00e0 35 ans indiquent plut\u00f4t r\u00e9pondre \u00e0 des notifications pouss\u00e9es provenant d’une application mobile. Mais les circuits de promotion sont de moins en moins lin\u00e9aires ou \u00e0 canal unique\u00a0: si le processus d\u00e9cisionnel d’achat d\u00e9bute de plus en plus souvent en ligne, il doit aussi pouvoir \u00eatre g\u00e9r\u00e9 en magasin, en kiosque, en centre d’appel ou par l’interm\u00e9diaire d’applications destin\u00e9es aux consommateurs.<\/p>\n\n\n\n

Il n’est pas simple de g\u00e9rer ces processus multicanaux de mani\u00e8re coh\u00e9rente, ni de les adapter en temps r\u00e9el aux comportements des consommateurs, et ce, d’autant moins que le nombre de canaux de distribution en ligne ne cesse d’augmenter. On parle aujourd’hui non seulement de sites Internet d’entreprises et filiales, mais aussi de march\u00e9s, de commerce international de gros et de magasinage social (ou shopping<\/em> collaboratif).<\/p>\n\n\n\n

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\"Close<\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
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La solution? Automatiser tous ces processus afin que les promotions puissent commencer \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer plus de revenus. Les d\u00e9taillants pourront alors obtenir un meilleur rendement de leur investissement dans les offres promotionnelles et les programmes de fid\u00e9lisation, notamment en ce qui concerne les principaux indicateurs cl\u00e9s de performance (ICP) marketing : valeur moyenne des commandes, valeur vie client, rotation des stocks et retours.<\/p>\n\n\n\n

L’automatisation permet \u00e9galement aux d\u00e9taillants de r\u00e9gler bien d’autres probl\u00e8mes d\u00e9coulant de l’infrastructure m\u00eame des syst\u00e8mes existants, provenant de diff\u00e9rents fournisseurs : fonctionnalit\u00e9s vari\u00e9es et potentiellement incompatibles, manque de souplesse ou carr\u00e9ment incapacit\u00e9 \u00e0 g\u00e9rer des promotions multicanales.<\/p>\n\n\n\n

Gr\u00e2ce \u00e0 l’automatisation, les d\u00e9taillants peuvent int\u00e9grer des offres cibl\u00e9es et de fid\u00e9lisation de la client\u00e8le \u00e0 leur strat\u00e9gie promotionnelle, et ainsi s’\u00e9loigner du marketing de masse pur et donner ainsi aux consommateurs ce qu’ils veulent vraiment.<\/p>\n\n\n\n

L’automatisation permet d’avoir une vue d’ensemble du rendement par canal et par combinaison de canaux, et de s’ajuster en cons\u00e9quence. Les d\u00e9taillants peuvent entrer plus rapidement sur le march\u00e9 et saisir ainsi toutes les opportunit\u00e9s concernant les articles difficiles \u00e0 \u00e9couler, les \u00e9v\u00e9nements \u00e0 grand achalandage, les nouveaux segments de client\u00e8le, les nouveaux canaux, etc. Ils peuvent, en outre, commencer \u00e0 r\u00e9cup\u00e9rer des clients inactifs ou anciens.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

En d\u00e9finitive, l’automatisation am\u00e9liore non seulement la gestion quotidienne des promotions, mais aussi la strat\u00e9gie promotionnelle globale du d\u00e9taillant. Elle vise \u00e0 plaire aux diff\u00e9rentes parties prenantes en fournissant de la valeur ajout\u00e9e. Pendant que le directeur g\u00e9n\u00e9ral du marketing se concentre sur les ICP marketing, la visibilit\u00e9 de l’activit\u00e9 promotionnelle et la rentabilit\u00e9 des canaux et des combinaisons de canaux de distribution, le directeur financier peut commencer \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir aux moyens d’augmenter le rendement du capital investi dans les canaux en difficult\u00e9, de mieux appr\u00e9hender les marges et de mieux g\u00e9rer les co\u00fbts et les risques.<\/p>\n\n\n\n

Le d\u00e9partement du marchandisage y gagne de surcro\u00eet de meilleures donn\u00e9es pour n\u00e9gocier l’apport financier des fournisseurs. Il peut cr\u00e9er des strat\u00e9gies de tarification plus efficaces pour accro\u00eetre les ventes, liquider les stocks et g\u00e9n\u00e9rer des revenus.<\/p>\n\n\n\n

Le d\u00e9partement des TI sera alors en mesure de d\u00e9passer, dans sa gestion des promotions,  les limitations des syst\u00e8mes multicanaux de commerce, de points de vente et d’auto-balayage existants, ainsi que celles des applications destin\u00e9es aux consommateurs. Cela permettra \u00e0 l’entreprise de cr\u00e9er des promotions personnalis\u00e9es sans avoir \u00e0 modifier les syst\u00e8mes des d\u00e9taillants ni \u00e0 faire trop de frais en mati\u00e8re de TI.<\/p>\n\n\n\n

Au c\u0153ur de cette approche automatis\u00e9e se trouve la capacit\u00e9 de d\u00e9finir une offre \u00e0 l’aide d’un ensemble de r\u00e8gles englobant les clients et leur fid\u00e9lisation, les combinaisons de produits et de paniers, l’applicabilit\u00e9 des coupons et des bons, applicables \u00e0 l’\u00e9chelle nationale, r\u00e9gionale ou par lieu, ainsi que la mani\u00e8re d’afficher et de diffuser tout rabais r\u00e9sultant. La technologie utilis\u00e9e permet une ex\u00e9cution efficace des promotions quels que soient le canal de distribution, le segment de client\u00e8le, la cat\u00e9gorie de d\u00e9taillant, la zone g\u00e9ographique ou la plateforme informatique.<\/p>\n\n\n\n

Concr\u00e8tement, quel est le r\u00e9sultat pour les utilisateurs commerciaux? L’automatisation des \u00e9l\u00e9ments fondamentaux des syst\u00e8mes promotionnels permet de r\u00e9duire les ressources n\u00e9cessaires et, donc, de fournir plus de valeur ajout\u00e9e en optimisant la planification de promotions plus fr\u00e9quentes et plus efficaces.<\/p>\n\n\n\n

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Lien vers le rapport de march\u00e9<\/a><\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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