Une mort à petit feu – Une surabondance d’offres peut-elle nuire à votre stratégie promotionnelle?

La gestion des conflits entre promotions est aujourd’hui cruciale pour les détaillants, qui offrent un nombre sans cesse croissant de promotions pour tenter d’augmenter leurs ventes et leur achalandage, et ce, d’autant plus que ces offres sont généralement créées par différents départements au sein de l’entreprise. L’équipe de marketing crée des offres pour augmenter l’achalandage, les revenus et les ventes de produits à marge plus élevée. L’équipe de marchandisage crée des offres visant à écouler des produits à faible rotation ou dont les stocks sont très élevés, des produits saisonniers bientôt obsolètes, etc. Les équipes de gestion de la relation client et de fidélisation cherchent aussi à accroître la fidélité des consommateurs et les ventes à l’aide d’offres ciblées pertinentes, conçues pour un client ou un segment de clientèle en particulier.

Pour compliquer encore les choses, les différents départements à l’origine de ces offres promotionnelles n’utilisent bien souvent pas le même système. Chaque système a ses propres fonctionnalités et ne permet pas de voir ce que créent les autres départements impliqués.

Résultat? Plusieurs rabais ou primes de fidélité sont souvent appliqués à un même produit, réduisant ainsi de manière excessive sa marge bénéficiaire. Les détaillants tentent de résoudre ce problème lors du processus de création des promotions, en mettant en exergue les produits avec des offres conflictuelles ou qui se chevauchent, mais l’opération est chronophage. Et si ces ajustements permettent de garantir qu’un produit n’est pas soumis à plusieurs promotions, le problème est en soi bien plus compliqué. Par exemple, on peut vouloir appliquer une offre « Achetez-en un et obtenez le deuxième à moitié prix » sur un produit ET inclure ce même produit dans une offre groupée de trois pour 25 $. Ces offres ne se chevauchent donc pas si le client n’achète que deux exemplaires dudit produit; pourtant, de nombreux systèmes centralisés de définition des promotions vont identifier ces deux offres comme étant problématiques et refuser leur application simultanée. De telles restrictions créent des frictions entre les départements, privent le consommateur de l’offre la plus avantageuse et peuvent faire passer le détaillant à côté d’occasions de revenus supplémentaires.

Pour résoudre ce problème de promotions conflictuelles, les détaillants ont à l’évidence besoin d’un système sophistiqué d’exécution des promotions pouvant automatiquement résoudre les conflits entre les offres lors de la transaction de vente, en fonction des articles présents dans le panier d’achat. Ils doivent pouvoir contrôler l’effet désiré en cas de chevauchement entre plusieurs offres. Souvent, les détaillants veulent simplement offrir la solution la plus avantageuse à leurs clients, mais ils peuvent aussi vouloir « empiler » les offres, une après l’autre, et bloquer l’exécution de celles qui n’ont pas lieu d’être en fonction de la stratégie choisie et du contenu du panier d’achat des consommateurs. Cette approche leur permet de satisfaire leurs clients en matière de promotions, tout en garantissant le maintien de leurs marges.

À la rescousse des détaillants :

La suite de gestion des promotions XCCommerce, basée sur des règles, propose une résolution des conflits extrêmement rapide et sophistiquée, qui permet au détaillant d’offrir les promotions de son choix tout en se protégeant contre toute perte de marge accidentelle. Le détaillant peut prédéfinir les règles commerciales régissant ses différents types d’offres. L’utilisateur commercial n’a donc pas besoin de comprendre l’environnement complexe du système et peut se concentrer uniquement sur la création des types d’offres désirées.

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Cet article a été rédigé par l’équipe de spécialistes de la vente au détail de XCCommerce. Forte de plus de 20 ans de collaboration avec des leaders mondiaux dans le domaine de la vente au détail, l’équipe XCCommerce a développé un précieux savoir-faire et une grande expertise dans ce secteur.

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